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      運營眼里,2B拉新6個套路,3個緯度

      5daofeng?2019-05-24 17:30:34?閱讀次數:3732

      從業這么久,一直想對從事2b運營伙伴們寫一篇關于如何拉新的文章,在網上搜索一下,也沒有看到什么內容,輾轉多次,一直沒有動,說實話,主要以下幾個原因: 1、感覺確實沒啥寫頭,2c領域牛逼套路很多,一個月可以拉新上百萬,千萬,2b領域辛辛苦苦搞個上千用戶很了不起了,差距太多,會被人鄙視。 2、2b 這個領域,行業不一樣,拉新方式結果(看投入產出比)差別很大,一個做餐飲的2b和做汽車、家具,情況不一樣。 3、以前做的一個...

      從業這么久,一直想對從事2b運營伙伴們寫一篇關于如何拉新的文章,在網上搜索一下,也沒有看到什么內容,輾轉多次,一直沒有動,說實話,主要以下幾個原因:


      1、感覺確實沒啥寫頭,2c領域牛逼套路很多,一個月可以拉新上百萬,千萬,2b領域辛辛苦苦搞個上千用戶很了不起了,差距太多,會被人鄙視。


      2、2b 這個領域,行業不一樣,拉新方式結果(看投入產出比)差別很大,一個做餐飲的2b和做汽車、家具,情況不一樣。


      3、以前做的一個行業,說的一個行業的事情,,不是這個行業2b運營 可能不愿意看,或者覺得好像不靠譜。


      還有就是以前比較忙一點,懶得寫。最近閑一點,正好在2b運營跨了幾個行業,思考一下還有覺得有很多共性東西,就把他寫出,順帶著自己復盤一下。


      拉新,對于我們來說就是用戶增長,這件事我認為貫穿2b運營始末的,幾乎沒有所謂產品周期論這一說,關鍵時候一個是商戶可能救活一個2b企業,有點夸張,但現實當中還是有的,所以在拉新之前,有3個因素還是要說下。


      1、要串聯2b產品有關利益方


      所有的生意不管是2b還是2c都是跟人有關的,搞定人有時候就是搞定一切,尤其2b運營人,一般2b產品基本有3個關鍵人的角色,決策人(一般是老板或者ceo)、使用人(2b產品真正使用用戶)、付款人(一般是采購或者財務部門)。每一個角色都要平衡好,這個可是有點情商的和社交功底的,那一個角色弄不好都給你吃一壺的,伺侯決策人成功了一半,但是使用人不滿意,你的服務就24小時待命,搞不好續費可能性泡湯。付款人一般做運營人可能很少關注,實際上這個可是影響2b 現金流隱藏角色,尤其在產品前期,沒事私下來座座,喝個小酒,說不定會給你推薦幾個客戶。


      初創2b企業,拉新應尋找目標對象簡單,決策鏈條人少,流程少企業,容易成交,容易搞定。


      2、要切入到企業使用場景


      2c領域中,拉新方式可以說花式多樣,追熱點、免費,傳銷式裂變,造節,等等幾乎都是人性一次釋放,2b運營如果按上面套路做這些,說實話,有預算可以玩,老板看的爽,運營人也喜歡。實際上投入產出效果好不到哪里去,最好運營人一定實戰到2b產品使用場景中去,只有把2b產品置入到使用場景中,才能真正說服上面我說的幾種人,所以在2b研究效率比研究人性更為重要,2b產品對效率提升可以從內部提升(流程、空間、人的行為等幾個緯度)外部增效(上下游供應鏈、影響半徑)幾個因素找出一個點快速且人市場,比如釘釘打卡考核功能、growingio簡單一次埋點數據分析等等,然后都是一個點開始擴充。


      3、要以服務角度賣產品


      曾問一位做的比較牛逼的SAAS產品創始人,現在和SAAS產品有傳統軟件有什么區別?最后給的答案是:


      傳統軟件注重實現功能,而SAAS產品要提供服務。

      確實,現在商業環境中,信息化、IT化成了標配了,服務的企業,尤其中心企業,更多希望是找一個具有專業化顧問服務。這里既有產品、售后服務層面,更要有深入企業內部,最大化提供輸出價值。也只用提供長期價值,商戶粘性更強,實際中應用更可以例證。


      打通上面幾個關鍵因素后,2B運營如何拉新?,我列舉6個拉新的新套路,每個2B企業根據資源、人手以及成本付出做出對應的動作。


      1、最好的就是地推或者陌拜,地推是簡單粗暴拉新方式,但最有藝術套路,地推中為我們可以分解流程


      吸引注意—行動刺激—預留互動


      我們吸引商家眼球、進行行動刺激才是非常關鍵,如何吸引眼球呢?我們可以以上3個關鍵我讀進行地推拉新,吸引商家注意:


      a,關聯利益方,三個關聯人最剛興趣:產品獲客能力,這幾乎很多企業的剛需,所以哪怕你的產品有一點此功能,一定要有所放大,作為首次地推切入點,一般很難拒絕。


      b、創造最大機會進行現場體驗,行動刺激,這是地推天然優勢,找到用戶場景,直接進行體驗。


      c、輸出他們感趣價值錨,比如行業知識講座、行業內大咖門票、免費體驗周等。


      d、側重功效,向商戶表達一定要具象,多用數字,對比類”一秒開單”“提高效率10倍以上”等等。


      服務專業,從服飾、表達內容、行業邊界等。


      2、以老帶新,這是最省錢,也是轉化率最高拉新方式。以老帶新,很多企業都會玩,不一定很多企業玩的都不好,尤其2B運營,我們看到最多是轉介紹給予利益獎勵、傭金分成,有公開的,或者非公開的。非公開的我不聊,我就只要談談公開激勵政策上。對于2B企業來說,建議不主張物質激勵的方式,效果一般,企業不同于C端,是不同人角色串聯,同行之間也有很多忌諱。以老帶新最好的方式:


      a,樹立打造商戶典型,給予榮譽證書,或者業內評級。


      b,作為特邀參加公司分享會、交流會,最大限度曝光展示機會


      c,從開始標準化開始走向定制化服務企業。


      3、展銷會、行業交流會,客戶最集中場所,邀約、培訓、示范、答疑,也是檢驗公司組織、寫作、執行能力最佳時候。如何最大限度發揮價值,從各種大小不同的會議來看,撇開產品因數,最大的變量是環境,所以我們只有一句話


      開放的場景做流量 ,封閉場景注重成交

      場景開放和封閉是影響2B運營最大的變數,開放場景,人流多而嘈雜,就相當于在第三方平臺做廣告,引流是第一的,賣萌搞怪送禮物、插諢打科樣樣來,當然要和產品調性有關聯,不能沒下限;封閉環境 只有一個目的,就是成交或者意向成交,案例、體驗、信任背書都是影響成交因素,各種滋味自個體會,不細說。


      4、進行異業聯盟

      做異業聯盟,確實是整合資源,推廣拉新便捷的方式,做異業聯盟有3點很關鍵,


      a,是要有共同的目標客戶群體


      b,是要有價值輸出內容


      c,是相互之間具有互補性


      舉個例子,我們曾經做個汽修店SAAS系統,為快速找到客戶,我們從以上三點梳理我們合作客戶,最好我們找到一家做汽車美容產品企業進行異業聯盟進行一場“維修店賦能”活動,拉新效果明顯, 甚至現場有成交。


      5,找落地合伙人


      落地合伙人,或者城市合伙人,幾乎在2B、O2O、或者很大SAAS 企業中比較常用,尋找落地合伙人是2B產品拉新的關鍵,如何快速找到合伙人,到時顯得迫切,我提供幾條非常規思路:


      a,從產品市場歸屬地找人,基本以本地化進行圈層,適合生活餐飲的2B企業


      b,從人的拓展必要能力找人,專業化或者培訓行業挖掘,適合做SAAS軟件


      c,從產品供應鏈上下游延伸找人 ,適合行業壁壘高,行業獨立比如化工鋼貿、汽車后市場、等企業。


      當然找合伙人,合伙人激勵機制非常關鍵,合伙人激勵有3個層級


      第一層級,短期物質利益最大化。最快速度讓合伙人有錢賺,形成賺錢眼球效應,適合高毛利,高價值的SAAS產品,低價不適合找合伙人。


      第二層級,長期利益和精神激勵想結合。適合頻次長、單價低產品


      第三層級,就是有望成為公司股東,或獲贈股份等形式。


      6、線上拉新


      線上拉新現在是一個標配拉新常見方式,不管是從官網,還是雙微自媒體,都要有自己入口,當然要結合線下同時進行,這個不細說,各個公司投入財務人力不一樣,結果也會不一樣,在這里重點推薦一個線上第三方渠道方式拉新。


      a,入駐第三方b2b平臺。每個行業基本都有一些2b平臺,有展示交易平臺,有社區論壇,行業專家ip,等等都是我們合作對象,這個做的好確實能帶來流量,并且提高公司品牌效應。


      b,push推送,一般中型企業都有自己獨立郵箱,郵箱是公司內容聯系比較常用的方式,所以通過郵箱PUSH,是有比較精準拉新方式,郵箱主題,內容設計可要花點心思,建議做幾個不同版本小范圍推送,然后選擇一個轉換率最高版本進行全網發送。


      實際上6個拉新套路,從不同維度可以有不同玩法,對于2B企業來說,我僅列出3個比較重要維度,要串聯2b產品有關利益方,要切入到企業使用場景,要以服務角度賣產品,


      進行拆分,這樣拉新套路即使會很多,,但是2b運營看,運營目標比較聚焦,執行效果可能會更好。


      最后不同人可能還有更多其他維度,或者這里有不完善地方,拋磚引玉。

      (編輯:5daofeng)
      5daofeng
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