現在很多電商運營團隊缺少精細化運營和數據驅動的經驗和意識， 但是電商運營正在成為電商自身增長越來越重要的因素。   近幾年電商行業的各大網站紛紛通過降價、促銷等方式來吸引用戶，KPCB 的調查報告顯示，2009 年到 2015 年全球移動端新用戶的增長率持續下滑，可以預計在 2016 年這一增速將繼續放緩。這意味人口增長帶來的流量紅利正在逐漸消退，用戶增長將更加乏力，那么，通過單純的價格戰來吸引新用戶的方式還可行嗎？

嚴峻的市場市場形勢讓我們思考：

1）通過降價促銷來帶訂單數的增長，但是這樣的活動吸引來的真是你的目標用戶嗎？

2）現在很多電商運營團隊缺少精細化運營和數據驅動的經驗和意識，依靠價格戰這種野蠻生長的方式，一旦團隊面臨增長困境，又該如何應對？

| 電商行業需要關注的五大關鍵指標

在眾多的互聯網細分行業中，電商行業起步早，發展時間長，行業特征顯著：

1）商品品類及 SKU 多，用戶覆蓋面廣，運營難度大；

2）總體上客單價低（除旅游、奢侈品等外），強調留存與復購；

3）電商產品設計相對成熟，優化運營是重中之重；

4）電商行業競爭白熱化，精細化運營是沖出重圍的必備技能。 要想實現精細化運營，數據是必不可少的一個環節。

電商網站要提高運營效率，至少需要五大關鍵指標：活躍用戶量、轉化率、留存、復購和 GMV 。

1）活躍用戶量是一個基本的指標，有 DAU（日活躍用戶）、WAU（周活躍用戶）和 MAU（月活躍用戶）三個層次；

2）轉化是一個非常重要的指標，電商運營需要關注主路徑、次路徑甚至精細到每一個品類 / SKU 的轉化率；

3）留存要從不同的時間周期上研究，包括次日留存率、3 日、7 日、30 日留存；

4）復購則要從 3 個角度去看，復購用戶量、復購率和復購金額比；

5）GMV 是最重要的指標，我們的運營最終是圍繞這個來進行的。GMV = UV *轉化率*客單價。

| 商品運營：流量優化和品類優化前面提到電商行業的一大特點是商品品類或者 SKU 非常多，那么如此多的商品該如何運營呢？

這是三個電商 APP 的首頁界面（各家 Web 端布局也比較相似）：前兩個是京東和國美，屬于平臺型的電商；第三個是生鮮水果平臺，屬于垂直型電商。不難發現電商的產品在設計上非常類似，首頁上面呈現的是輪播的 Banner ，下面是活動專區。

在商品運營中，尤其是首頁商品更新速度快，我們要格外重視轉化，甚至要精確到不同時間區間、不同位置、不同商品的轉化率。然后根據轉化率，結合業務經驗，不斷調整運營策略。然而目前，即使是大型的電商網站，也沒有很好地做到這一點，對于每個商品品類 / SKU 的轉化率的分析仍存在一定的空缺。

商品運營有一個非常大的優勢：投入低，見效快，效果明顯，商品運營的本質是通過不同坑位、不同活動、不同商品的分析來提高我們的轉化率和 GMV 。

下圖展示了一個電商購買流程的主路徑：首頁——活動頁——商品詳情頁——支付完成。從精細化分析的角度出發，我們關注轉化路徑每一步的轉化率；通過分析不難發現最后一步“支付完成”的轉化率偏低。

我們更需要基于三個關鍵轉化“UV-點擊”、“點擊-加入購物車”、“購物車-支付成功”，對不同的商品進行比較分析，從而及時調整運營策略，下圖就是各個步驟的轉化率：