梅花網創始人、上海萬企明道軟件有限公司創始人、湖畔大學一期生任向暉老師在阿里巴巴商學院總裁班3月“新營銷”課程上分享：現代B2B營銷之術。

梅花網創始人任向暉：現代B2B營銷之術

內容來源：2018年3月16日，梅花網創始人、上海萬企明道軟件有限公司創始人、湖畔大學一期生任向暉老師在阿里巴巴商學院總裁班3月“新營銷”課程上的分享。

?面臨市場環境變化，如何打造企業營銷服務思路？

?怎樣通過創造內容，使自己擁有長期的營銷力量？

?通過怎樣的手段，在營銷操盤中提高自身的效率？

?如何設計銷售組織，使B2B業務投入產出比更高？

01

B2B營銷的環境變化

近十年，B2B營銷環境的變化可以歸結成四點：

1.客戶的主動信息調研已經主流化；

2.在客戶主動調研信息的趨勢下，搜索引擎成其主要的信息來源，搜索營銷的競爭度空前；

3.陌生拜訪已經很難規?；?，一方面，隨著人力成本的上升，企業建立大規模陌拜團隊的成本大幅提高，另一方面，電話推廣的方式極有可能會因為被標記為騷擾電話的原因，而很難找到客戶；

4.營銷和銷售人員的固定成本直線上升。

針對近幾年B2B營銷環境的變化，內容營銷會直接解決第一和第二點問題；營銷自動化將大幅提升營銷的效率；銷售組織分工術將主要應對高成本、低效率的問題。

02

內容營銷是棵常青樹

一、內容營銷適合誰？

內容營銷最常見的應用是在B2B專業服務領域，如咨詢業務、企業軟件服務、專業貿易、廣告、公關等。它也會被應用于B2C營銷服務，具體有兩類：一類是應用于像互聯網教育、消費電子等興趣愛好類產品；另一類是應用于像電影、藝人、演出等娛樂業。

梅花網創始人任向暉：現代B2B營銷之術

二、為什么要進行內容營銷？

1.它與用戶的購買決策直接相關。

比如你做ERP軟件，當你告訴用戶ERP在企業里如何應用的成功率會比較高，這個內容本身與用戶是否選擇產品服務是直接相關的；

2.內容營銷具有長效影響，只要你把內容創造出來，再加上署名，它就是一棵常青樹；

3.相對比較便宜，對比把錢投到廣告等短效業務上，內容營銷的相對成本比較低；

4.可以規?；?；

5.做內容可以反推產品進步，當你在為內容營銷構思、抽象、總結時，你會發現自己產品的不足之處，從而改進產品與服務；

6.內容營銷能夠把價值附著在品牌上；

7.其它營銷手段的低收益敦促我們更加重視內容營銷。

梅花網創始人任向暉：現代B2B營銷之術

如云計算領域的salesforce公司，其創始人Marc Benioff在《behind the cloud》（云攻略）一書中，詳細描述了公司的生態愿景——salesforce要把自身做的更加平臺化，即其他公司可以不必自行開發或重復購買軟件，而是去salesforce的平臺里開發，實現客戶、平臺參與者和salesforce公司的三贏。當然，Marc 在05年寫這本書時，還沒有生態的概念，但他勾勒了出來，這就是內容營銷?，F在這本書在企業軟件服務行業幾乎人手一本。